Zielorientiert, detailorientiert, sicherheitsliebend oder lustorientiert – diese vier Typologien von Menschen haben wir ausführlich in der letzten Ausgabe beschrieben. Natürlich trägt jeder Mensch von jedem Verhaltenstypen eine gewisse Portion in sich. Wir sind alle gewissermaßen „Mischtypen“. Die meisten Menschen jedoch haben einen hohen Anteil eines bestimmten Verhaltens, das von außen, also häufig schon an der Ladentür erkennbar ist. Hier geht es um die Art seiner Gestik, Mimik, seiner Sprache und auch seiner Ausstrahlung. Alle diese Faktoren kennzeichnen uns.

Wer sich bisher nicht mit Typologien befasst hat, tappt gerne in die Falle, alle Menschen nach den eigenen Maßstäben zu messen. Das heißt, Kunden, die anders sind als der Verkäufer selbst, werden als eher schwierig eingestuft. Trotzdem müssen Verkäufer normalerweise mit jedem Kundentyp arbeiten. Leichtigkeit im Verkaufsgespräch entsteht dann, wenn Käufer und Verkäufer auf der gleichen Wellenlänge sind, denn Kunden suchen Gemeinsamkeiten. Von Verkäufern mit anderen Ansichten und Verhaltensweisen fühlen sie sich häufig abgestoßen und begegnen ihnen misstrauisch oder kritisch. Das kann der Verkäufer aktiv verhindern (...).