Finhol: Neue Vertriebsstrategie

Wir trafen Finhol-Geschäftsführer Udo Amend und Drumport- Chef Peter Hoffend zum Interview.

Finhol geht neue Wege im Vertrieb. Was hat sich geändert?
Udo Amend: Bis Oktober diesen Jahres lief der Vertrieb unserer Produkte in Europa exklusiv über die Firma Thomann. Wir habe uns nach fünf Jahren einvernehmlich geeinigt, dass Thomann weiterhin von Finhol als Hersteller exklusiv beliefert wird und daneben die Firma Drumport als exklusiver Distributor in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig ist.

Welche Idee steht hinter dem Schritt?

Udo Amend: Über die Firma Thomann haben wir quasi ein reines Online-Geschäft betrieben. Die Kunden konnten sich die Bilder ansehen und bestellen. Über den Vertrieb Drumport wollen wir nun in die Ladengeschäfte kommen, damit die Musiker in der Lage sind in den Fachgeschäften, die Geräte zu testen, auszuprobieren und auch die Möglichkeit haben sie vor Ort zu kaufen. Die Preisstruktur ändert sich dadurch nicht. Die Endverbraucherpreise bleiben, wie sie sind. Es wird nichts teurer, es wird nichts billiger. Der Unterschied ist nur, dass die Händler bei der Firma Drumport unsere Produkte bestellen können und von ihr beliefert werden. Wir selbst beliefern nach wie vor nicht den Einzelhandel.

Welche Produkte sind für den Handel konkret über Drumport erhältlich?
Udo Amend: Wir werden nicht all unsere Produkte im Vertrieb anbieten. Wir haben die zwölf Produkte festgelegt, die sich in den letzten Jahren am besten verkauft haben. Dazu zählen unsere Laser-Kick-Produkte: „Laser Kick Pro“ und „Laser Kick Two in One“. Für sie gibt es keine Konkurrenz-Produkte auf dem Markt. Wir bieten den „Cajokick“ an. Ihn gibt es schon sehr lange. Der „Cajokick“ ist ein multifunktionales Gerät, das sowohl von Gitarristen als auch Cajonisten genutzt werden kann. Der „Stompcon Stompbox-Converter“ ist ein Gerät, das man mit jeder analogen Stompbox verwenden kann. Das gibt es auch als Bundle mit unserer analogen Stompbox „Kick Box Basic“. Und natürlich bieten wir unsere Kickboxen Mark III, Mark II und Mark I an. Das sind nach wie vor die meistverkauften digitalen Stompboxen, die es gibt. Komplettiert wird unser Angebot durch den „Auto Stomp Player“, der auch als Bundle mit der „Kick Box Basic“ erhältlich ist, und das Cajon-Mikrofon „Cajomic Two in One“. Dazu haben wir auch einen neuen Katalog erstellt. Wenn man einen neuen Vertrieb aufbaut, ergibt es einfach Sinn, sich auf die Produkte zu konzentriert, von denen man weiß, dass sie historisch gut verkauft wurden und die Musiker sie angenommen haben. So bekommt der Handel auch das, was die Musiker wollen.

Herr Hoffend, Sie sind Gründer und Eigentümer von Drumport. Erzählen Sie uns etwas zu Ihrem Unternehmen.
Peter Hoffend: Ich habe Drumport vor knapp zehn Jahren gegründet. Wie der Name schon sagt, lag der Fokus auf Schlagzeug, Percussion und Zubehör. Im Laufe diesen Jahres habe ich den nächsten Schritt gemacht und Drumport für Gitarrenzubehör und letztlich auch Finhol geöffnet.

Wie ist es zur Zusammenarbeit mit Finhol gekommen?
Peter Hoffend: Das kam unter anderem über das Cajon-Mikrofon „Cajomic Two-in-One“. Das war ein Gemeinschaftsprojekt im vorletzten Jahr. Das Produkt wurde sehr erfolgreich über Thomann verkauft. Es war eine gute Zusammenarbeit und so kam es auch zu der Idee Finhol ins Vertriebssortiment zu nehmen und die knapp 400 Einzelhändler, die ich als Kunden in der Kartei habe, damit zu versorgen, um auch im stationären Einzelhandel die Möglichkeit zu bieten, die Produkte auszuprobieren und zu fühlen.

Haben Sie mit den Finhol-Produkten schon die ersten Händler besucht? Welche Rückmeldung haben Sie auf die Finhol-Produkte bekommen?
Peter Hoffend: Bei den ersten Händlern war ich schon. Das geht natürlich bei der Anzahl nicht von heute auf morgen. Aber die Key-Account-Kunden, die großen Händlern in Deutschland, habe ich schon besucht. Sie haben die Produkte bereits ins Sortiment aufgenommen oder nehmen sie jetzt rein. Ich habe nur super positives Feedback bekommen.

War den Händlern Finhol bekannt? Peter Hoffend: Die Produkte waren nicht allen, aber den meisten bekannt. Wenn man mit einem Produkt wie dem Laser Kick in den Laden kommt und es in der Hand hält, stößt man direkt auf großes Interesse. Die Abteilungsleiter oder auch Ladeninhaber schließen es an und probieren es aus. Danach muss ich nicht mehr viel Überzeugungsarbeit leisten. Das Produkt spricht einfach schon für sich. Es hat einfach ein absolutes Alleinstellungsmerkmal. Eine normale analoge Stompbox bekommt man für etwa 70 Euro. Da schluckt mancher zunächst mal bei den Preisen für „Laser Kick Pro“ oder „Laser Kick Two-In-One“. Die liegen im UVP bei 250 Euro und 499 Euro. Aber wenn sie sehen, dass es eine völlig neue Technologie ist, dann sagt kaum jemand Nein. Wie gestaltet sich die Preisstruktur der Finhol-Produkte insgesamt? Udo Amend: Unser günstigstes Produkt ist die „Kick Box Basic“, eine analoge Stompbox für 79 Euro UVP. Hier gibt es viele vergleichbare Produkte, aber wir haben eine patentierte Tieftontechnik. Finhol war weltweit der erste Hersteller, der eine digitale Stompbox entwickelt hat. Das sind heute die Produkte Kick Box Mark I, II, und III. Die Grundtechnologie ist eine Erfindung von Finhol. Danach kam der „Auto Stomp Player“, woraus die Lasertechnik entstanden. Wir haben insgesamt ein Preisspanne von 79 bis 499 Euro. Das teuerste Produkt ist der „Laser Kick Two in One“ mit 499 Euro, aber hier ist ein „Auto Stomp Player“ integriert, der alleine schon 349 Euro kostet. Die Kick Box Mark III kostet 159 Euro oder ein Laserkick Pro 249 Euro. Unser Cajon-Mikrofon Two-In-One liegt bei 159 Euro. Das ist die Bandbreite, die wir abdecken. Mit diesen Preisen haben wir immer versucht, den Musikern gerecht zu werden. Es steckt einfach viel Technologie hinter den Produkten. Wie schon gesagt, haben sich die Endverbraucherpreise durch den neuen Vertrieb nicht geändert. Warum vertreiben Sie Ihre Produkte nicht direkt an den Handel sondern über Drumport? Udo Amend: Wir, als Finhol alleine, wären mit dem Vertrieb überfordert. Wir konzentrieren uns auf die Entwicklung neuer Produkte, die Qualitätskontrolle und die Reperatur. Das werden wir auch zukünftig tun. Wir haben keinen Vertriebsapparat und wollten auch keinen aufbauen. Da macht es Sinn mit jemandem wie der Firma Drumport zusammenzuarbeiten, die seit zehn Jahren erfolgreich den Vertrieb für andere namhafte Produkte macht und sich einen Kundenstamm aufgebaut hat.

Wie viel Mitarbeiter hat Finhol?
Udo Amend: Finhol hat insgesamt acht Mitarbeiter. Wir haben hier im Umkreis von Ettlingen und Karlsruhe eine Reihe von Zulieferbetrieben. Rund zwei Drittel lassen wir machen. Das gibt uns Flexibilität bei den Mengen und Stückzahlen. Wir fertigen ausschließlich in Deutschland. Weil wir flexibel sind, brauchen wir auch eine Infrastruktur um uns herum, die flexibel ist. Die haben wir über viele Jahre aufgebaut. Bei Thomann hatten wir über 98 Prozent Lieferverfügbarkeit. Es gibt es also quasi nicht, dass wir nicht liefern können.

Wie viele Patente hat Finhol?

Udo Amend: Es ist unsere große Stärke, dass wir auf alle Produkte, die wir verkaufen, die Rechte haben. Es sind insgesamt rund 25 bis 30 Gebrauchsmuster, Patente und Markenrechte. Das ist für uns als Investitionsschutz wichtig. Man versucht sich gegen Kopien und Nachahmung zu schützen. Das war schon immer Teil der Philosophie von Finhol. Es fing mit unserem ersten Produkt, dem Cajokick an.

Welche Ziele haben Sie sich für Finhol mit der Kooperation mit Drumport gesetzt?

Udo Amend: Wir versprechen uns von der Zusammenarbeit, dass wir über den Einzelhandel mehr Musiker erreichen und dadurch natürlich mehr Umsatz generieren. Denn dieses Geld können wir dann wieder in neue Produkte und Entwicklungen reinvestieren. Wenn ich mehr Geräte verkaufe, habe ich mehr Möglichkeiten neue Geräte zu entwickeln. Ideen kosten Geld. Wir haben bereits neue Produktideen in der Pipeline. Inovation hat Finhol immer ausgezeichnet. Wir hatten immer eigene Ideen und haben nichts kopiert oder nachgemacht. Alles was wir heute haben, haben wir selbst entwickelt.

Peter Hoffend: Durch die Zusammenarbeit werden sich sicherlich noch weitere neue Ideen ergeben, sei es durch die anderen Instrumentengruppen, die ich im Programm habe, oder durch Feedback und Anregungen von Musikern und Händlern.

Udo Amend: Die Marken Finhol und Pepote passen beispielsweise super zusammen. Sie haben eine ähnliche Zielgruppe. Pepote steht für hochwertige spanische Cajons. Finhol steht am Markt relativ allein für digitale Fuß-Percussion. Das geht Hand in Hand. Es gibt hier viele Synergien, wodurch die ein oder andere Idee entstehen kann. Vor ein paar Jahren gab es bereits eine Kooperation mit Pepote und einem fest verbauten „Two-in-One Micro-Cajon“. Und in diese Richtung können selbstverständlich weitere Dinge kommen, wo man Traditionelles mit Digitalem verheiratet. Da sind der Fantasie kaum Grenzen gesetzt und spricht für die Zukunft dieser Zusammenarbeit.

Welche Vertriebsstrategie verfolgen Sie nun weiter mit Finhol?
Peter Hoffend: Wir haben die Produkte jetzt bei den Key-Account-Kunden untergebracht und werden jetzt weiter in die Tiefe und die Breite der Händlerschaft gehen.

Sind für die Vermarktung auch Messen bei Fachhändlern ein Thema?
Udo Amend: Events von Fachhändlern sind natürlich ein Thema. Da werden wir selektiv entscheiden, was für uns Sinn ergibt. Nächstes Jahr wird Drumport beispielsweise mit Finhol auf der Musik Produktiv Messe vertreten sein.

Welche Rolle spielen Endorsements bei Finhol?
Udo Amend: Es gab die letzten Jahre immer wieder Musiker und Händler aus Deutschland, Österreich und der Schweiz, die bei uns angefragt haben. Wir konnten aber nicht liefern, da wir eben exklusiv mit Thomann zusammen gearbeitet haben. Daher waren wir beim Thema Endorsement etwas zurückhaltend. Anfragen gab es aber mehr als genug. Die Szene, in der wir uns bewegen, also Akustikgitarre und Cajon, ist ein riesiger Markt, wo es in unserem Segment nicht viele Anbieter gibt. Mit der größeren Unabhängigkeit könnten jetzt auch Endorsements eine Möglichkeit werden.