Music Station - „Es geht genauso weiter, nur anders“

Für den Familienbetrieb Piano Werner / Music Station im niederbayerischen Aiterhofen bei Straubing begann das Jahr 2017 mit einem schweren Schicksalsschlag: Geschäftsführer Michael Werner verstarb völlig unerwartet. Seither führt sein Sohn Stefan Werner das Unternehmen mit 22 Mitarbeitern als alleiniger Geschäftsführer weiter. Wir haben das erfolgreiche Musikhaus besucht und mit Stefan Werner gesprochen.

Wie ist Ihr Musikhaus entstanden?
Stefan Werner: Angefangen haben wir mit Klavieren. Wir haben vor dem 2. Weltkrieg als Handwerksbetrieb Klaviere selbst gebaut. Meine Ur-Großeltern sind als Flüchtlinge aus Schlesien nach Straubing gekommen. Das Geschäft hat sich dann aber schnell zum Handel entwickelt.

Warum die zwei Namen Music Station und Piano Werner?

Stefan Werner: Den Name Piano Werner tragen wir aus unserer Historie als Klavierbauer und Pianofachgeschäft heraus. Aber unter diesem Namen würde man sich ein reines Klavierhaus vorstellen, daher der Name Music Station, weil wir quasi alles anbieten. Ich möchte, dass der Kunde zu uns kommt und nicht zu einem Marken-Store. Sonst bräuchte ich vorne nicht mehr Music Station drauf schreiben, sondern  könnte gleich den Markennamen verwenden. Der Kunde kommt zu uns, weil er hier eine unabhängige Beratung bekommt und nicht die eines Herstellers. Sonst werde ich irgendwann überflüssig. Da muss ich mich unabdingbar machen.

Welche Instrumenten-Bereiche decken Sie mit Music Station ab?
Stefan Werner: Wir haben eine bunte Mischung. Wir machen auch Veranstaltungstechnik, also Licht und Ton. Wobei dieses Business immer schwieriger wird. Die großen Konsolen und Anlagen kaufen Bands nicht mehr, das machen die Rental-Firmen. Früher hat es noch viele Top-40-Bands gegeben, die sich selbst auch mal eine Line-Array gekauft haben. Es werden jetzt hauptsächlich noch Anlagen bis 10.000 Euro verkauft, beispielsweise zwei Bässe und zwei Tops. Wir sind hier in der Region eine alteingesessene ländliche Gegend. Wenn man herfährt, sieht man auch, dass Geld da ist. Es wird aber nicht ausgegeben. Das ist das typische Bauernwesen hier. Jeder hat sein Einfamilienhäuschen mit dem Auto davor und das reicht den Leuten. Installation von Licht- und Tontechnik machen wir auch – Stadthallen, Kaffees, etc.. Wir sind in unserem PA-Sortiment leicht Dynacord lastig. Das kommt natürlich auch durch die örtliche Nähe zur Firma. Wir sind hier drei Kilometer Luftlinie entfernt. Da trifft man sich selbstverständlich auch häufig zufällig mal in der Stadt.

Welche Instrumenten-Gruppen haben Sie noch? Wie stellen sich deren Verkaufsentwicklungen derzeit dar?
Stefan Werner: Es gibt einen Studio-Bereich, wobei dieser nur ein relativ kleiner Teil bei uns im Laden ist. Im Schlagzeugbereich geht bei den E-Drums Roland besonders gut. Die Akustikschlagzeuge sind bei uns tendenziell eher etwas rückläufig. Aber der Markt stellt sich im Moment – auch im Gespräch mit Kollegen – als etwas schwieriger dar. Ebenso im Bereich E-Gitarre und E-Bass. Als große Marken im E-Gitarrenbereich führen wir unter anderem Fender und Ibanez. Bei den Amps haben wir auch exquisitere Sachen wie Larry, die nicht jeder hat. Zuwächse verzeichnen wir bei den Western-Gitarren beziehungsweise halbakustischen Gitarren. Ich glaube, dass das ganze Singer-/Songwritertum in der Musik derzeit dazu führt.

Sie bieten auch Noten an?

Stefan Werner: Natürlich. Noten laufen auch sehr gut bei uns. Mit der Notenabteilung sind wir vor 20 Jahren noch in der Innenstadt von Straubing gewesen. Da dachten wir zunächst, dass wir weniger verkaufen würden als wir die Abteilung hier aufs Land umgezogen haben, weil es keine Laufkundschaft gibt. Das hat sich aber nicht bewahrheitet. Der Kunde der hier herkommt und stöbert, kauft auch eher.

Tasteninstrumente stehen aber im besonderen Fokus bei Ihnen?
Stefan Werner: Unser Hauptgeschäft sind nach wie vor Tasteninstrumente. In Zahlen ausgedrückt, sind es über 20 Prozent des Gesamtumsatzes. Die anderen Bereiche haben auch ein starkes Gewicht, aber auf den Tasten liegt unser Hauptaugenmerk. Damit sind wir groß geworden und haben unsere Marktposition erarbeitet. Synthesizer gehen bei uns etwas weniger. Die typischen 300-Euro-Keyboards gehen im Absatz auch durch die Bank nach unten. Das war früher Tagesgeschäft. Alles, was akustisch ist oder Richtung Digital- und Stagepiano geht, ist im Verkauf weiter steigend. Wir verkaufen aber nicht so viele teure Digitalpianos. Wenn jemand beispielsweise ein 5000-Euro-Digitalpiano kaufen möchte, kauft er bei uns eher ein akustisches Klavier, weil wir aus unserer Historie heraus noch mehr dahinter stehen. Im Klavierbereich haben wir Yamaha sowie Bechstein und Schimmel als die zwei großen deutschen Hersteller, auf die wir uns spezialisiert haben und unseren Fokus legen. Vor 20 Jahren hatten wir noch sechs oder sieben Klavierhersteller. Aber die kleineren Hersteller sind immer mehr auf dem Rückmarsch gewesen. Der Kunde hält sich meistens an die großen Namen. Das hat sich über die Jahre auch immer mehr so herausgestellt. Es war daher eine bewusste Entscheidung sich auf weniger Marken zu konzentrieren. Zudem bieten wir auch immer gebrauchte Instrumente an.

Woher kommen Ihre Kunden? Aus der Region oder auch von weiter weg?

Stefan Werner: 80 bis 90 Prozent des Handels bei uns ist eigentlich regional, in einem Umkreis von etwa 100 bis 150 Kilometern. Nur 10 bis 15 Prozent werden online umgesetzt. Die Onlineverkäufe verteilen sich über den ganzen deutschsprachigen Raum. Klaviere werden online nur ganz selten verkauft. Wenn jemand ein Klavier oder einen Flügel kauft, fährt er auch mal 400 Kilometer, um sich das Instrument anzuschauen. Da ist der Online-Shop auch einer Art Aushängeschild, wo sich der Kunde über unser Sortiment informiert und dann entscheidet, die Fahrt hierher zu machen. Kürzlich hatten wir beispielsweise einen Kunden aus Gießen da.

Was motiviert einen Kunden eine so lange Fahrt zu machen? Er könnte ja sicher auch in seiner näheren Umgebung fündig werden.

Stefan Werner: Es kommt auch darauf an spezielle Produkte anzubieten. Im E-Gitarrenbereich haben wir, wie bereits erwähnt, Verstärker von Larry-Amps. Wir haben auch besondere Flügel wie den von dem Künstler Otmar Alt farbig gestalteten Schimmel Konzertflügel K213 in unserem Eingangsbereich, von dem es weltweit nur vier Stück gibt. Damit setzt man sich dann ein bisschen ab.

Sie betreiben auch eigene Werkstätten zu Reparertur?

Stefan Werner: Wir haben eine Elektronik-Werkstatt, wo wir beispielsweise auch Yamaha-Garantie-Reparaturen machen. Hinzu kommt ein Arbeitsplatz für unseren Gitarrenbauer für kleinere Reparaturen. Weiter haben wir zwei komplett ausgebaute Schmutzräume. Wenn jemand schleift oder hobelt, kann ich das nicht im Laden machen. Wenn es nötig ist, bin ich auch selbst in der Werkstatt schleife, mache und tue. Es gibt nichts, was man nicht macht. Ich habe bei Schimmel in Braunschweig Klavierbauer gelernt. Wir haben auch eine Blechblasabteilung, für die wir einen Blechblasinstrumentenbauer eingestellt haben. Neben dem Verkauf repariert er auch Instrumente selbst.

Wie wichtig ist es eine eigene Reparatur im Haus zu haben?
Stefan Werner: Man muss die kleinen Reparaturen schnell und unkompliziert erledigen können. Das gilt bei allem. Egal, ob ich ein Digital-Piano habe, wo ich mal eine Taste tausche, oder ob ich bei einem Blechblasinstrument etwas ausbeule oder anlöte. Ein Kunde, der am Dienstag kommt und am Samstag einen Auftritt hat, möchte sein Instrument dann auch gerne wieder haben. Komplett lackieren oder so etwas, machen wir nicht. Es lohnt sich nicht die ganzen Maschinen vorzuhalten. Das schickt man dann Spezialfirmen die noch besser eingerichtet sind. Der Kunde, der so etwas will, weiß auch, dass das ein paar Wochen dauern kann. Als Service ist es wichtig, dass man kleine bis mittlere Reparaturen selbst macht, große Reparaturen sind nice-to-have. Im Klavier-Bereich machen mir größere Reparaturen natürlich auch Spaß. Ich denke wir sind mit unseren Werkstätten für Elektronik, Klavier, Gitarren und Blechbläser gut aufgestellt.

Sie unterhalten auch ein eigenes großes Lager?
Stefan Werner: Wir haben ein Lager direkt angeschlossen an den Laden und ein weiteres externes Lager für Klaviere. Das Lager nebenan ist meist mit Neuware gefüllt, die das Tagesgeschäft und den Versand abdeckt. Wir machen auch selbst Importe. Keine Elektronik, aber Ständer beispielsweise importieren wir seit etwa zehn Jahren selbst aus China. Wir lassen in China für den asiatischen Markt auch Klaviere bauen.

Wie schätzen Sie den Instrumentenmarkt in Deutschland aktuell ein? Spüren Sie einen allgemeinen Rückgang der Verkäufe?
Stefan Werner: Ich denke, dass wir hier im Süden seit jeher sehr musikalisch sind. Die bayerische Kultur mit Burschenvereinen oder Maibaumfesten führt dazu, dass viel Musik gemacht wird. In den Schulen wird es noch stark gefördert, bei uns wie auch in Österreich. Wir sind als Musikhaus ein Abbild der Gesellschaft. Es ist ein geschlossener Kreis, ohne die Kunden könnten wir nicht existieren und ohne uns könnten Sie keine Musik machen. Straubing hat 55.000 Einwohner. Ich habe wie gesagt in Braunschweig Klavierbauer gelernt. Braunschweig ist eine Stadt von 230.000 Einwohnern, daneben liegen Magdeburg und Wolfsburg. Da gibt es kein Musikhaus, das ein Viertel unserer Größe hat. Da stelle ich mir schon die Frage: Warum? Es wird wohl weniger Musik gemacht. Insgesamt ist es rückläufig, ja. Es wird schwieriger, ja. Aber welcher Markt wird leichter?

Wie schwer wiegt der überraschende Tod Ihres Vaters geschäftlich gesehen?
Stefan Werner: Mein Vater war eine Institution: Geschäftsmann und Freund für viele Kunden und Lieferanten - und hat ein großes Loch hinterlassen. Er fehlt als Vater, Verkäufer und Organisator - natürlich mit einem riesigen Wissen das sich dieser in seinen über 40 Jahren in der Branche angeeignet hat Jetzt müssen meine Mutter und ich das auffangen. Ich sage, es geht genauso weiter, nur anders. Das Geschäft läuft weiter und wir stehen solide da. Wir haben das Musikhaus jetzt zusammen etwa 15 Jahre geführt. Wir hatten nicht einen Tag, an dem wir so gestritten hätten, dass wir uns hinterher nicht mehr anschauen konnten. Das ist für so einen Familienbetrieb selten. Ich suche jetzt natürlich Verstärkung im Verkauf und in der Werkstatt. Ich suche aber keinen BWLer der mir Zahlen vorlegt, sondern jemanden der mit Spaß und Freude dabei ist.

Welche Bewerber werden bei Ihnen vorstellig?
Stefan Werner: Manchmal Quereinsteiger, die aber überhaupt nicht wissen, was auf sie zukommt. Es sind allgemein wenige Bewerber. Wir sind nun mal auf dem Land, wo es nicht so viel Auswahl gibt. In einer größeren Stadt, wäre der Bewerbermarkt sicher größer. Gute Fachleute bewerben sich wenige bis fast keine.

Also sind Sie quasi gezwungen, sich gute Leute selbst auszubilden?
Stefan Werner: Das kann man so sagen. Aber das ist auch ein langfristiger Prozess. Die dienstältesten Mitarbeiter sind seit 40 Jahren bei uns. Um jemanden wirklich so heranzuziehen, um meinen Vater zu ersetzen, hätte ich einen Forecast von fünf bis zehn Jahren gebraucht. Den habe ich jetzt nicht. Es wird noch ein schweres und arbeitsreiches Jahr werden, damit man auch mal wieder durchatmen kann

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